こんにちは、黒羽です。

突然ですが、皆さんに質問です。

「ケアマネジャーさんは、訪問鍼灸や訪問マッサージのことを、どこまで理解していると思いますか？」

おそらく、ほとんどのケアマネジャーさんは、訪問マッサージや訪問鍼灸というサービスの存在自体は知っていると思います。

しかし、ここで重要なのは、

「知っていること」と「実際に利用者さんへ紹介できること」は、まったく別だということです。

例えば、

「訪問マッサージというサービスがあるのは知っている」

「医療保険が使えることも、なんとなく知っている」

「でも、どのような患者さんが対象になるのか分からない」

「訪問リハビリとの違いがよく分からない」

「医師の同意書は、どうすればいいの？」

「すでにリハビリを受けている人でも利用できるの？」

こうした疑問を持っているケアマネジャーさんがいても、不思議ではありません。

実は、訪問リハビリに関する過去の学術調査では、利用経験のないケアマネジャーほど、利用手続きについて分からないと回答する傾向が報告されています。

今回は、この調査結果を紹介しながら、

なぜ訪問鍼灸マッサージの営業では、サービスの説明だけでなく「使い方」を伝える必要があるのか？

というお話をしていきたいと思います。

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■ ① 訪問リハビリの調査で分かった意外な事実
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まず、興味深い調査をご紹介します。

2013年に公表された、宮城県の介護支援専門員を対象とした訪問リハビリに関する研究です。

調査自体は2006年に行われたもので、在宅支援に従事していた113名が解析対象となっています。

この研究では、訪問リハビリをケアプランに組み込んだ経験がある人と、経験がない人を比較しています。

その結果、

【訪問リハビリの利用手続きが分からない】

と回答した割合は、

・ケアプラン作成経験者：6.4％

・ケアプラン作成未経験者：38.7％

だったそうです。

つまり、訪問リハビリをケアプランに組み込んだ経験がない31名のうち、約4割が利用手続きについて分からないと回答していたわけです。

さらに、

【実際の対象者が少ない】

と回答した割合は、

・作成経験者：21.8％

・作成未経験者：54.8％

という結果でした。

もちろん、これは約20年前に実施された宮城県の調査です。

現在の全国のケアマネジャーさんが、同じ割合で理解していないという意味ではありません。

また、訪問マッサージや訪問鍼灸を直接調査したものでもありません。

ただ、この結果から考えられることがあります。

それは、

サービスの存在を知っていても、実際に利用につなげるための知識が十分とは限らない

ということです。

これは、私たち訪問鍼灸マッサージ事業者にとっても、非常に参考になる話だと思います。

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■ ② 「必要だと思う」と「紹介できる」は違う
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もう一つ、興味深い調査があります。

2012年に学会抄録として公表された、ケアマネジャーへの聞き取り調査です。

こちらは非常に小規模な調査ですが、居宅介護支援事業所のケアマネジャー9名について、

・リハビリの知識に自信がない：89％

・リハビリ導入に積極的：78％

・訪問リハビリの導入経験がある：89％

という結果が報告されています。

この数字を見て、皆さんはどう感じますか？

僕が注目したのは、

「リハビリの導入には積極的なのに、知識には自信がない人がいた」

という部分です。

つまり、サービスの必要性を感じていても、専門的な判断については迷うことがあるわけです。

もちろん、わずか9名の調査なので、全国のケアマネジャーさんに当てはめることはできません。

しかし、営業を考えるうえでは参考になります。

例えば、ケアマネジャーさんが、

「この利用者さんは、身体が硬くなってきている」

「最近、痛みを訴えることが増えた」

「何か身体のケアを追加した方がいいのかな？」

と思っていたとします。

しかし、

「訪問マッサージの対象になるのか分からない」

「鍼灸が適しているのか分からない」

「医師には何を相談すればいいのか分からない」

という状態だったらどうでしょうか。

必要性を感じていても、すぐには紹介につながらないかもしれません。

だからこそ、私たちが専門職として、判断に必要な情報を分かりやすく提供することが大切なんです。

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■ ③ 紹介がない理由をケアマネの知識不足だけにしてはいけない
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ここで、一つ注意しておきたいことがあります。

それは、

「ケアマネジャーさんが紹介してくれないのは、サービスを理解していないからだ」

と決めつけないことです。

先ほどの宮城県の調査では、訪問リハビリの必要性を検討したものの、ケアプランへの組み込みに至らなかったケースについても調べています。

そのような経験があると回答した72名のケアマネジャーさんが挙げた理由には、

・本人が希望しなかった：50％

・家族が希望しなかった：36％

・リハビリスタッフの人員不足：35％

・自宅への訪問に抵抗があった：29％

・経済的な理由：19％

・介護保険の単位超過：15％

などがありました。

これは複数回答であり、訪問リハビリについての過去の調査結果です。

訪問マッサージや訪問鍼灸に、そのまま当てはめられる数字ではありません。

しかし、重要なことが分かります。

サービスが利用されない理由は、必ずしもケアマネジャーさんの理解不足だけではない

ということです。

本人が希望していない。

家族が必要性を感じていない。

費用が気になる。

サービスを提供できる事業者がいない。

こうした事情もあるわけです。

これは、訪問マッサージの営業でも意識しておきたいところです。

営業に行って断られたからといって、

「ここのケアマネは何も分かっていない！」

と考えるのは、あまり建設的ではありません。

むしろ、

「なぜ今は必要ないと考えているのだろう？」

「何か困っていることはないのだろうか？」

と考えた方が、次の営業につながると思います。

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■ ④ 鍼灸についても興味深い研究がある
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実は、鍼灸についても、ケアマネジャーさんの意識を調べた研究があります。

2008年に公表された、

『介護支援専門員の介護計画での鍼灸治療に関する意識調査』

という研究です。

この研究では、鍼灸治療を療養費として利用した経験に、鍼灸が利用者さんのADLやQOLの維持に役立つという認識が関連していたと報告されています。

ADLとは、食事、着替え、移動、トイレなどの日常生活動作のことです。

QOLとは、生活の質のことです。

ここで注目したいのは、

「鍼灸を知っているか」だけではなく、「利用者さんの生活にどう役立つと考えているか」が重要だった

という点です。

これは、営業において非常に大切な考え方だと思います。

例えば、

「当院では鍼灸施術を行っています」

と説明するだけでは、ケアマネジャーさんは、どの利用者さんについて相談すればよいのか判断しにくいかもしれません。

しかし、

「慢性的な痛みでお困りの方について、医師の診察や同意などの条件を確認しながら、鍼灸の利用を検討できます」

と説明すればどうでしょうか。

少し具体的になりますよね。

もちろん、鍼灸で必ず症状が改善するという意味ではありません。

大切なのは、

利用者さんの困りごとと、私たちが提供できるサービスを結びつけて説明すること

なんです。

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■ ⑤ ケアマネ営業でよくある失敗
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ここからは、実際の営業の話です。

僕は訪問鍼灸マッサージの仕事を長年続けてきましたが、営業でありがちな失敗の一つが、

自分たちのサービスの説明ばかりしてしまうこと

だと思っています。

例えば、

「当院は国家資格者が施術します」

「医療保険が使えます」

「筋肉の緊張を和らげる施術をしています」

「関節の動きにも対応しています」

こうした説明です。

もちろん、どれも必要な情報です。

しかし、これだけでは不十分な場合があります。

なぜなら、ケアマネジャーさんが知りたいのは、

「それで、どの利用者さんについて相談すればいいの？」

ということだからです。

例えば、

「脳梗塞の後遺症で麻痺がある方は対象になりますか？」

「関節拘縮がある方はどうでしょうか？」

「訪問リハビリを利用している方でも相談できますか？」

「医師の同意書はどのように取得するのですか？」

「利用者さんの自己負担はいくらになりますか？」

こうした質問に答えられることが大切です。

つまり、

サービスの特徴を説明するだけでなく、利用するまでの道筋を示す必要がある

ということです。

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■ ⑥ 訪問リハビリ・訪問マッサージ・訪問鍼灸の違い
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では、ケアマネジャーさんに説明する際、何を整理しておけばよいのでしょうか。

まずは、3つのサービスの違いです。

【訪問リハビリ】

理学療法士、作業療法士、言語聴覚士などが、医師の指示や計画に基づき、身体機能や日常生活動作などに対する支援を行います。

例えば、立ち上がり、歩行、移乗、着替えなどの練習です。

介護保険または医療保険の制度に基づいて提供されますが、適用条件はサービスの種類や患者さんの状態によって異なります。

【訪問マッサージ】

あん摩マッサージ指圧師が、筋麻痺や関節拘縮などの状態に対して、医師の同意に基づく施術を行います。

筋肉の緊張、関節の動き、痛みなどに配慮しながら、患者さんの身体状態に合わせて対応します。

医療保険の療養費制度を利用するには、所定の要件を満たす必要があります。

【訪問鍼灸】

はり師・きゅう師が、鍼や灸を用いた施術を行います。

療養費制度では、神経痛、リウマチ、頸腕症候群、五十肩、腰痛症、頸椎捻挫後遺症などが対象となる代表的な疾患です。

医療保険の療養費制度を利用するには、医師の同意などの要件が必要です。

また、同じ傷病について医療機関で治療を受けている場合などには、療養費の支給が認められないケースがあるため、注意が必要です。

このように、3つのサービスは、資格、目的、保険制度、対象となる状態などが異なります。

ただし、実際の支援内容には共通する部分もあります。

ですから、

「リハビリは動かすだけ」

「マッサージは揉むだけ」

「鍼灸は痛みを取るだけ」

といった単純な説明は避けた方がよいでしょう。

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■ ⑦ ケアマネさんが知りたいのは「どれを選べばいいのか？」
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例えば、ある利用者さんがいたとします。

脳梗塞の後遺症で片麻痺があり、歩行が不安定です。

さらに、肩周囲の筋緊張が強く、着替えの際に痛みを訴えています。

このような場合、

歩行や立ち上がりなどの動作については、訪問リハビリの専門職に相談することが考えられます。

筋麻痺や関節拘縮などがあり、マッサージの必要性が認められる場合には、訪問マッサージの利用を検討することもできます。

また、慢性的な痛みがあり、鍼灸の療養費支給要件を満たす場合には、訪問鍼灸について相談する選択肢もあります。

もちろん、実際にどのサービスが必要なのかは、患者さんの状態や医師の判断、本人の希望などを踏まえて考える必要があります。

ここで大切なのは、

「どのサービスが一番優れているか」ではなく、「その利用者さんには何が必要なのか」

という視点です。

これを分かりやすく説明できる施術者は、ケアマネジャーさんにとって相談しやすい存在になると思います。

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■ ⑧ 施設営業でも同じことが言える
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これは、施設営業でも同じです。

例えば、施設長さんから、

「うちは訪問リハビリが入っているので、マッサージは必要ありません」

と言われたとします。

このとき、

「訪問リハビリと訪問マッサージは違うんですよ！」

と一方的に説明するだけでは、なかなか話が進まないと思います。

そこで、僕なら次のように説明します。

「そうなんですね。訪問リハビリを利用されている方がいらっしゃるんですね。

もちろん、現在のリハビリで十分に対応できているのであれば、無理にサービスを追加する必要はないと思います。

ただ、筋麻痺や関節拘縮などがあり、訪問マッサージの対象になる可能性がある方もいらっしゃるかもしれません。

訪問リハビリとは制度や役割が異なりますので、必要なときにご相談いただけるよう、簡単な比較資料だけでもお渡ししてよろしいでしょうか？」

このような説明です。

ポイントは、相手のサービスを否定しないことです。

訪問リハビリを否定しても、施設から信頼されるわけではありません。

むしろ、他職種の役割を理解したうえで、自分たちの専門性を伝える方が大切だと思います。

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■ ⑨ 説明資料があるだけで営業は変わる
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さて、ここで皆さんに考えていただきたいことがあります。

施設営業やケアマネ営業に行くとき、どのような資料を持参していますか？

おそらく、多くの方が、

・治療院のパンフレット

・訪問マッサージの案内チラシ

・料金表

・名刺

などを持参していると思います。

もちろん、それらも必要です。

しかし、僕はそれに加えて、

「訪問リハビリ・訪問マッサージ・訪問鍼灸の違いが分かる比較資料」

を持っておくことも有効だと考えています。

なぜなら、ケアマネジャーさんは、日々さまざまなサービスの調整をしているからです。

訪問看護。

訪問介護。

訪問リハビリ。

デイサービス。

福祉用具。

訪問診療。

その中で、訪問鍼灸マッサージについても、すべての制度や対象条件を詳しく把握しているとは限りません。

だからこそ、私たちが分かりやすい資料を提供する意味があります。

例えば、比較表を使えば、

「こちらが訪問リハビリの主な役割です」

「こちらが訪問マッサージの対象となる状態の例です」

「こちらが訪問鍼灸の療養費の対象疾患です」

「医療保険と介護保険では、制度の仕組みが異なります」

といった説明がしやすくなります。

口頭だけで説明するよりも、相手が後から確認できるというメリットもあります。

もちろん、資料を渡せば必ず紹介が増えるわけではありません。

しかし、必要な情報を分かりやすく整理して渡すことは、営業の一つの工夫になると思います。

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■ ⑩ ケアマネ営業は「売り込む」より「判断材料を提供する」
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僕が今回、一番お伝えしたいのはここです。

ケアマネジャーさんに営業するとき、

「患者さんを紹介してください！」

という気持ちが強すぎると、どうしても売り込み中心になってしまいます。

しかし、相手が必要としているのは、必ずしも営業トークではありません。

「この利用者さんは対象になるのか？」

「どのような手続きが必要なのか？」

「すでに利用しているサービスとどう調整するのか？」

「費用はどのくらいかかるのか？」

こうした疑問を解消するための情報です。

つまり、

私たちが目指すべきなのは、単なる営業マンではなく、訪問鍼灸マッサージについて相談できる専門家になること。

これが大切だと思っています。

そして、そのためには、自分たちの施術だけでなく、訪問リハビリや介護保険制度についても基本的な知識を持っておく必要があります。

一人で自由に稼ぐ働き方を目指すのであれば、営業活動にも効率が求められます。

闇雲に何十件も営業するだけではなく、相手が必要とする情報を提供し、信頼関係を積み重ねる。

僕は、そうした営業をおすすめしています。

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■ 最後に
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今回ご紹介した研究から分かるのは、少なくとも過去の訪問リハビリの調査では、利用経験とサービスの理解に関連があったということです。

ただし、現在の全国のケアマネジャーさんについて、訪問マッサージや訪問鍼灸の理解度を具体的な割合で示せるわけではありません。

そこは、誤解しないようにしてください。

また、紹介されない理由は、理解不足だけではありません。

本人や家族の希望。

費用の問題。

サービス提供体制。

医師の判断。

さまざまな事情があります。

だからこそ、私たちができることは、

「どのような方が対象になり、どのような手順で利用できるのか」を、正しく分かりやすく伝えること。

これに尽きると思います。

訪問マッサージや訪問鍼灸の価値を伝えるために、他の専門職を否定する必要はありません。

むしろ、訪問リハビリとの違いや共通点を理解している施術者ほど、他職種との連携を進めやすくなるのではないでしょうか。

ぜひ、次回のケアマネ営業や施設営業では、

「当院はこんな施術をしています」

という説明だけでなく、

「このような状態の利用者さんがいれば、ぜひご相談ください」

という伝え方も意識してみてください。

それでは、また。