こんにちは、黒羽です。
今回は、勉強熱心な治療家ほど陥りやすい、ある落とし穴についてお話ししたいと思います。
皆さんは、こんな経験ありませんか？
技術セミナーに参加した。
YouTubeで経営ノウハウを勉強した。
集客や営業の教材を購入した。
本を読んで、ノートに大切なことを書き留めた。
そして、新しい知識を手に入れるたびに、
「なるほど、そういうことだったのか！」
「これを実践すれば患者さんが増えるかもしれない！」
「今度こそ経営がうまくいきそうだ！」
と、ワクワクする。
ところが、数か月経って振り返ってみると、現実はほとんど変わっていない。
患者さんの数も変わらない。
売上も変わらない。
働き方も変わらない。
そして、また新しいノウハウを探し始める。
もし、こんな状態になっているのであれば、少し注意が必要かもしれません。
なぜなら、それは典型的な「ノウハウコレクター」になっている可能性があるからです。
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■ 勉強しているのに結果が出ない理由
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まず、最初にお伝えしておきたいことがあります。
僕は、勉強することが悪いと言っているわけではありません。
むしろ、治療家として学び続けることは非常に大切です。
患者さんの身体を扱う仕事ですから、必要な知識や技術を身につけることは当然です。
また、独立開業しているのであれば、施術技術だけでなく、営業や経営、コミュニケーションなどについても学ぶ必要があります。
ただし、ここで問題があります。
それは、
「勉強したこと」と「実際にできるようになったこと」は違う
ということです。
例えば、訪問マッサージの施設営業について考えてみましょう。
施設営業の教材を購入して、営業方法を勉強したとします。
施設への電話のかけ方。
受付での話し方。
施設長へのアプローチ。
ケアマネジャーさんへの説明方法。
こうした知識を学んだとします。
でも、実際には一度も施設に電話していない。
一度も営業に行っていない。
これでは、どれだけ営業ノウハウを知っていても、患者さんが増えることはありませんよね。
ところが、本人は勉強しているので、何となく前進している気持ちになってしまうんです。
ここが怖いところです。
知識が増えることと、現実が変わることは別なんです。
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■ 「もっと勉強してから」が一番危ない
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ノウハウコレクターになっている人には、ある共通点があります。
それが、
「もう少し勉強してから始めよう」
という考え方です。
例えば、訪問鍼灸マッサージで独立したいと思っている人がいたとします。
開業方法について調べる。
営業方法について調べる。
同意書の取得方法について調べる。
療養費の請求方法について調べる。
もちろん、開業前に必要な準備をすることは大切です。
しかし、必要な準備がある程度整っているにもかかわらず、
「まだ営業について詳しくないから」
「もう少しコミュニケーションを勉強してから」
「もっと成功している人の話を聞いてから」
と、いつまでも行動しない。
そして、また新しい教材を購入する。
これでは、いつまで経っても現実は変わりません。
実は、こういう人ほど真面目だったりするんです。
失敗したくない。
相手に迷惑をかけたくない。
きちんと準備してから始めたい。
その気持ちはよく分かります。
しかし、完璧な準備が整う日を待っていたら、いつまでも始められないこともあります。
ここで、一度考えてみてください。
あなたが今、新しい知識を学ぼうとしているのは、現場で見つかった課題を解決するためでしょうか？
それとも、
実際に行動する不安を減らすために、勉強を続けているのでしょうか？
この違いは非常に大きいと思います。
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■ 行動できないのは、勇気がないからではない
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ここで、もう一つ重要なことがあります。
それは、行動できない理由を、単純に「勇気がないから」と考えないことです。
よく自己啓発の世界では、
「とにかく行動しろ！」
「失敗を恐れるな！」
「考える前に動け！」
と言われますよね。
もちろん、行動することは大切です。
でも、実際には何をすればいいのか分からない人もいると思います。
例えば、
「もっと営業を頑張ろう！」
と思ったとします。
でも、これだけでは行動につながりにくいんです。
なぜなら、何をするのかが具体的ではないからです。
では、こう考えたらどうでしょうか？
「来週火曜日の午前10時に、以前挨拶した老人ホームへ電話する」
これなら、やることが明確ですよね。
あるいは、
「次の訪問時に、ケアマネジャーさんへ近況報告を一件行う」
「今週中に施設営業用の資料を一枚作成する」
「次の患者さんへの説明では、専門用語を使わずに伝えてみる」
こうした小さな行動です。
大切なのは、
「何をするか」だけでなく、「いつ、誰に、どの場面で実行するか」まで決めること。
行動できないときは、気合いを入れる前に、行動を具体的にしてみてください。
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■ ノウハウコレクターから脱出する3つの方法
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では、ここからは具体的な方法をお伝えしたいと思います。
僕がおすすめしたいのは、次の3つです。
【1】新しく学んだら、一つだけ実践する
例えば、営業の教材を購入したとします。
その教材には、施設営業の方法が10個書かれていたとしましょう。
普通は、
「全部覚えなければ！」
と思ってしまいますよね。
でも、最初から全部やる必要はありません。
まずは一つでいいんです。
例えば、
「施設へ電話するときの最初の挨拶を変えてみる」
これだけでも立派な実践です。
実際に電話してみれば、相手がどんな反応をするのかが分かります。
話を聞いてもらえたのか。
途中で断られたのか。
担当者につないでもらえたのか。
こうした経験は、教材を読んでいるだけでは得られません。
そして、その経験が次の改善につながっていくんです。
【2】結果よりも、まず行動を記録する
例えば、施設営業を始めたとします。
最初の一週間で3件に電話した。
しかし、患者さんの紹介は一件もなかった。
ここで、
「やっぱり営業なんて意味がない」
と考えてしまう人がいます。
でも、ちょっと待ってください。
たった3件に電話しただけで、その営業方法が使えないと判断できるでしょうか？
もちろん、営業先や話し方、地域の状況によって結果は変わります。
だからこそ、最初は売上だけを見るのではなく、自分が何を試したのかを記録してみてください。
例えば、
・3件の施設へ電話した
・1件は担当者につないでもらえた
・2件は受付で断られた
・次回は電話する時間帯を変えてみる
こうした記録です。
これなら、結果が出なくても次に何を改善すればいいのかが見えてきます。
【3】新しいノウハウを探す前に振り返る
これが、僕は非常に重要だと思っています。
例えば、ある営業方法を試したけれど、うまくいかなかったとします。
そこで、
「この方法はダメだ。もっといい方法を探そう！」
と、すぐに別の教材を購入する。
これでは、いつまで経ってもノウハウコレクターから抜け出せません。
まずは、なぜうまくいかなかったのかを考えてみましょう。
営業する相手が適切だったのか。
電話する時間帯が悪かったのか。
説明が長すぎなかったか。
相手の困りごとを聞けていたか。
そもそも、その施設に訪問マッサージのニーズがあったのか。
こうしたことを振り返るんです。
もちろん、何度試しても成果が出ない方法を、無理に続ける必要はありません。
大切なのは、やみくもに続けることではなく、試した結果から判断することです。
学ぶ → 実践する → 振り返る → 改善する。
この繰り返しによって、初めてノウハウが自分のものになっていくんですね。
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■ 患者さんを練習台にしてはいけない
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ここで、治療家として一つ注意していただきたいことがあります。
それは、
「とりあえずやってみる」と「安全性を確認せずに施術する」は、まったく違う
ということです。
例えば、YouTubeで新しい施術技術を学んだとします。
「なるほど、こういう方法があるのか！」
と思ったからといって、十分な練習や安全確認をせずに、いきなり患者さんに実施する。
これは避けなければなりません。
特に、訪問鍼灸マッサージでは、高齢の患者さんや身体に障害のある患者さんを施術する機会が多いですよね。
骨粗しょう症のある方。
関節拘縮の強い方。
皮膚が弱くなっている方。
さまざまな疾患を抱えている方。
こうした患者さんに対して、新しく学んだ技術を安易に試すことは危険です。
施術技術については、適応や禁忌、安全性を確認し、必要な練習や指導を受けてから導入することが大前提です。
一方で、営業や経営、患者さんへの説明方法などは、小さな改善から始められることが多いと思います。
例えば、
「患者さんに今日の施術目的を分かりやすく説明する」
「施術前に、今日一番困っていることを確認する」
「ケアマネジャーさんへの報告を、もっと簡潔にする」
こうした改善であれば、比較的取り組みやすいですよね。
ただし、患者さんの意思や負担には十分配慮する必要があります。
大切なのは、
今の自分が、安全に責任を持ってできることから始める
ということです。
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■ 知識を披露するだけでは意味がない
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もう一つ、気をつけたいことがあります。
それは、学んだ知識を相手に披露するだけで満足しないことです。
例えば、患者さんに、
「昨日、こんな新しい技術を勉強してきたんですよ！」
と話したとします。
もちろん、会話のきっかけにはなるかもしれません。
しかし、患者さんが本当に知りたいのは、施術者がどれだけ勉強しているかではない場合もあります。
患者さんが知りたいのは、
「自分の身体はどういう状態なのか？」
「今の施術は何を目的としているのか？」
「日常生活で何に気をつければいいのか？」
といったことではないでしょうか。
だからこそ、学んだ知識を患者さんの困りごとに結びつける必要があります。
例えば、
「今の膝の状態について、もう少し分かりやすく説明しますね」
「今日の施術では、立ち上がりのときの負担を考えながら進めていきます」
といった説明です。
大切なのは、知識を披露することではなく、相手に役立つ形に変えること。
これも、ノウハウを実践するうえで重要なポイントだと思います。
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■ 失敗した経験こそ、自分だけのノウハウになる
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僕は、ノウハウというものは、単に知識を覚えただけでは完成しないと思っています。
例えば、施設営業について、成功している人から方法を教えてもらったとします。
その方法は、その人にとってはうまくいった方法かもしれません。
しかし、あなたの地域でも同じように通用するとは限りません。
施設の種類も違います。
地域の競合状況も違います。
ケアマネジャーさんの考え方も違います。
だからこそ、実際に試してみる必要があるんです。
そして、うまくいかなかったら改善する。
例えば、電話営業ではなかなか話を聞いてもらえなかった。
そこで、事前に資料を送ってから電話してみた。
すると、担当者につながる機会が増えた。
こうした経験があれば、それはもう単なる借り物のノウハウではありません。
自分の現場で試して得られた知識です。
もちろん、すべての方法がうまくいくわけではありません。
しかし、うまくいかなかった理由を考えることで、次の判断材料が増えていきます。
知識を集めるだけでは、他人の成功法則を知っている人。
知識を実践して改善できる人は、自分の成功法則を育てている人。
この違いは大きいと思います。
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■ やらないことを決めるのも大切
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そして、もう一つお伝えしたいことがあります。
それは、
学んだことを、すべて実践する必要はない
ということです。
例えば、ある教材で、
「毎日SNSを投稿しましょう」
と書かれていたとします。
また、別の教材では、
「毎日ブログを書きましょう」
と書かれている。
さらに、
「YouTubeもやりましょう」
「Instagramもやりましょう」
「施設営業も毎日行いましょう」
こんなふうに、学べば学ぶほど、やるべきことが増えていきます。
でも、一人で訪問鍼灸マッサージを経営しているのであれば、使える時間には限りがありますよね。
全部やろうとすれば、施術以外の仕事に追われてしまいます。
これでは、自由な働き方から遠ざかってしまいます。
だからこそ、
「今の自分に本当に必要なのは何か？」
を考える必要があります。
例えば、患者さんが少ない開業初期であれば、まずは地域のケアマネジャーさんや施設との関係づくりを優先する。
すでに患者さんが十分にいるのであれば、新規集客よりも、移動効率や事務作業の改善を優先する。
こうした判断です。
何をやるかと同じくらい、何をやらないかも重要なんです。
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■ 勉強することが目的になっていませんか？
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ここまで読んで、少し耳が痛いと感じた方もいるかもしれません。
でも、僕が今回お伝えしたいのは、勉強をやめましょうという話ではありません。
勉強すること自体は、とても大切です。
問題なのは、勉強することが目的になってしまうことなんです。
例えば、毎月のように新しい教材を購入しているとします。
しかし、以前購入した教材の内容を一度も実践していない。
そんな状態であれば、新しい教材を購入する前に、少し考えてみてください。
「前回学んだことを、一つでも実践しただろうか？」
「その結果、何が分かっただろうか？」
「次に改善することは何だろうか？」
もし答えられないのであれば、今は新しい情報を増やすよりも、すでに持っている知識を使う時間をつくった方がいいかもしれません。
例えば、自分の中でこんなルールを決めるのもいいと思います。
「新しい教材を購入する前に、前回学んだことを一つ実践して振り返る」
これだけでも、学び方が変わってくるはずです。
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■ 一人で自由に稼ぐためにも実践力が必要
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僕が普段からお伝えしているのは、
「誰も雇わず、一人で自由な時間を持ちながら稼ぐ」
という働き方です。
そのためには、施術技術だけでなく、営業や経営の知識も必要です。
しかし、どれだけ経営ノウハウを学んでも、実践しなければ働き方は変わりません。
例えば、
「移動時間を減らせば効率がよくなる」
ということを知っていたとします。
でも、訪問ルートを一度も見直さなければ、移動時間は変わりません。
「事務作業を効率化すれば自由な時間が増える」
と知っていたとしても、実際に業務のやり方を変えなければ、自由な時間は増えません。
「患者さんを増やすには営業が必要だ」
と分かっていても、営業しなければ紹介の機会は増えません。
つまり、知識だけでは生活は変わらないんです。
僕が大切だと思っているのは、知識を増やすこと以上に、
今の働き方を少しでも改善するために、何を実行するか
ということです。
もちろん、行動したからといって、必ず成果が出るわけではありません。
しかし、行動してみなければ、自分の地域や事業に合った方法なのかを判断することもできません。
だからこそ、小さく実践して、改善していくことが大切なんですね。
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■ 今日から始める、たった一つの行動
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最後に、皆さんに一つだけお願いがあります。
今日の記事を読んで、
「なるほど、勉強するだけではダメなんだな」
と思って終わらせないでください。
それでは、今日の記事自体が、また一つのノウハウコレクションになってしまいます。
そうではなく、今まで学んできたことの中から、一つだけ選んでみてください。
例えば、
・以前勉強した営業トークを、次の電話で使ってみる
・しばらく連絡していないケアマネジャーさんに近況報告する
・患者さんへの説明方法を一つ見直す
・施術記録の書き方を改善する
・訪問ルートを見直して、移動時間を減らせないか確認する
何でも構いません。
ただし、安全性や法令、患者さんの意思に関わることは、必要な確認を行ったうえで取り組んでください。
そして、実践したら、次の3つを振り返ってみましょう。
1．何を試したのか？
2．相手の反応や結果はどうだったのか？
3．次回は何を改善するのか？
これだけで十分です。
最初から大きな成果を求める必要はありません。
まずは一つ確かめること。
その積み重ねが、少しずつ自分の経験になっていくんです。
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■ 最後に、黒羽からお伝えしたいこと
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今回は、ノウハウコレクターについてお話ししました。
世の中には、たくさんの情報があります。
YouTubeを開けば、無料でいくらでも勉強できます。
本や教材もたくさんあります。
セミナーも数え切れないほど開催されています。
本当に便利な時代になりました。
しかし、情報が簡単に手に入るようになったからこそ、気をつけなければならないことがあります。
それは、
「知っていること」が増えるだけで、「できること」が増えていない状態です。
勉強熱心なことは素晴らしいと思います。
でも、せっかく学んだ知識を使わないのは、もったいないですよね。
もちろん、必要な準備や安全確認を省いてまで行動する必要はありません。
ただ、すでに安全に実行できることがあるのに、いつまでも準備ばかりしているのであれば、そろそろ一歩踏み出してみてもいいのではないでしょうか。
100点の準備ができるまで待つのではなく、今の自分にできる一つの行動を決める。
そして、やってみて、振り返って、改善する。
その繰り返しが大切なんです。
僕は、治療家として成功するために、何もかも完璧にできる必要はないと思っています。
大切なのは、自分に必要な知識を学び、それを現場で使える形に変えていくことです。
そして、必要のないことは無理にやらない。
自分の目指す働き方に合わせて、やることを選んでいく。
それが、一人で自由に稼ぐためにも重要な考え方だと思っています。
最後に、もう一度だけお聞きします。
あなたは今、結果を出すために勉強していますか？
それとも、行動しない理由として勉強を続けていませんか？
ぜひ、一度考えてみてください。
そして、今日から何か一つだけ実践してみてください。
知識を集めるだけの人から、知識を使いこなせる人へ。
その小さな一歩が、これからの働き方を変えるきっかけになるかもしれません。
それでは、また。