こんにちは、黒羽です。
前回の記事では、
「マッサージが短いと言われたとき、僕はどう対応しているか」
という話をしました。
僕の場合、訪問マッサージは基本20分程度。
変形徒手矯正術を行う場合でも、単純に時間を延ばすのではなく、20分の中で手技や施術内容を変える。
なぜなら僕は、
時間を売っているのではなく、その患者さんに必要な施術を提供している
と考えているからです。
ただ、患者さんからすると、一つ疑問が出てきます。
「訪問リハビリは40分くらいやってくれるのに、どうしてマッサージは20分なの？」
これ、結構もっともな疑問なんですよね。
実際、訪問リハビリでは20分以上の実施を「1回」として算定する仕組みがあり、要介護者の基本報酬は1回308単位です。厚労省の介護サービス情報公表システムでも、20分以上実施した場合を1回として示しています。
そのため実際の現場では、複数回分を組み合わせた40分などの枠で行われるケースがあります。
一方、医療保険のあん摩マッサージ指圧の療養費は、訪問リハビリのような「20分＝1回」という時間単位で組み立てられているわけではありません。医師の同意書にも、症状や施術部位、往療の必要性などが記載される仕組みになっています。
つまり、
そもそも制度の作りが違うんです。
【長い方が「たくさんやってもらった感」は出やすい】
患者さんの立場になって考えてみましょう。
訪問リハビリの先生が40分。
訪問マッサージの先生が20分。
単純に時計だけ見れば、
「リハビリの先生は40分もやってくれた」
「マッサージの先生は20分で帰った」
となります。
当然ですよね。
同じ家に来てもらうサービスですから、患者さんが比較してしまうのも無理はありません。
でも僕は、
ここで訪問マッサージ側が「じゃあ、うちも40分やろう」と考える必要はない
と思っています。
なぜなら、そもそも役割が違うからです。
【訪問リハビリには時間が必要な理由がある】
訪問リハビリテーションは、理学療法士、作業療法士、言語聴覚士などが自宅を訪問し、心身機能の維持回復や日常生活の自立に向けたリハビリテーションを行うサービスです。
例えば、
立ち上がる。
歩く。
ベッドから車椅子へ移る。
トイレへ行く。
着替える。
家の中を安全に移動する。
こうした生活動作を実際に確認したり、反復して練習したりする。
当然、ある程度の時間が必要になります。
だから40分などの枠で行われることに意味があります。
一方、訪問マッサージは同じことをするサービスではありません。
厚労省の現在の同意書でも、マッサージの対象となる症状として筋麻痺、筋萎縮、関節拘縮などが示され、施術部位も記載する仕組みです。
つまり、
訪問リハビリと訪問マッサージは、時間だけ並べて比べるものではない
ということです。
【僕なら「リハビリより短いですよね」と言われたらこう答える】
例えば患者さんから、
「リハビリの先生は40分やってくれるのに、先生は20分くらいだよね」
と言われたとします。
僕なら、こんな感じで説明します。
「そうですね。訪問リハビリと訪問マッサージは、そもそも制度と目的が違うんです。リハビリは動作練習などを行うので時間をかけて行います。僕の場合は、時間を長くするというより、今日の身体の状態を見て必要なところに施術するという考え方でやっています」
さらに、
「今日は右の腰と両足の緊張が強かったので、そこを重点的にやっています」
と付け加える。
これだけでも患者さんの受け取り方は変わります。
単に、
「うちは20分なんです」
ではない。
「なぜ20分なのか」「その20分で何をしたのか」
まで伝えるわけです。
【訪問リハビリと戦わない】
ここはケアマネ営業でも非常に重要です。
訪問マッサージを売りたいからといって、
「訪問リハビリよりマッサージの方がいいですよ」
という営業は、僕はおすすめしません。
逆です。
役割を分ければいいんです。
訪問リハビリでは、歩行や立ち上がり、移乗などの生活動作にアプローチする。
訪問マッサージでは、筋麻痺や関節拘縮など、その患者さんの状態に応じた施術を行う。
どちらか一方が上という話ではありません。
患者さんによっては、それぞれの専門性を活かして支えるという考え方もできます。
【ケアマネ営業で「マッサージできます」だけでは弱い】
そして今回、もう一つ伝えたいのがここです。
訪問マッサージを始めたばかりの人は、ケアマネさんのところへ行って、
「訪問マッサージをやっています」
「患者さんがいたら紹介してください」
と言ってしまいがちです。
でも、ケアマネさんからすると、
「どんな利用者さんを紹介すればいいの？」
となります。
だから営業するときは、
「紹介してください」
ではなく、
「こういう利用者さんがいたときの選択肢として覚えておいてください」
という伝え方の方がいいと思います。
【病名ではなく「生活上の困りごと」で伝える】
例えば、
ベッドで過ごす時間が長くなって身体が硬くなってきた。
関節拘縮があり、更衣やオムツ交換などの介助が大変になってきた。
筋麻痺や筋萎縮がある。
通院が難しい。
こうした利用者さんです。
医療保険のあん摩マッサージ指圧療養費を利用するには、あらかじめ保険医から同意書の交付を受ける必要があります。
だから当然、
「誰でも保険でできます」
とは言えません。
対象になる可能性のある方について、
「一度相談してください」
という入口にする。
これくらいがちょうどいいと思います。
【ケアマネさんの仕事を増やさない】
そして僕がケアマネ営業でかなり重要だと思っているのが、
紹介した後に面倒くさくない事業所になること
です。
紹介したら、
「同意書を先生にもらってきてください」
「ご家族に説明してください」
「この書類をお願いします」
とケアマネさんへ丸投げする。
これでは紹介したくなくなりますよね。
医療保険を利用するには医師の同意が必要ですが、厚労省には同意書や施術報告書の所定様式も用意されています。
だったら、
同意書を準備する。
家族に説明する。
必要な連絡をする。
開始日を調整する。
こうした実務を、できるだけこちら側で進める。
ケアマネさんには、
「この人を紹介しても仕事が増えない」
と思ってもらうことが大切です。
【紹介をもらった後の方が重要】
営業に行くことばかり考えている人も多いのですが、僕は紹介された後の方が重要だと思っています。
紹介してもらった。
施術を開始した。
その後、何の連絡もない。
これでは次の紹介にはつながりにくい。
だから、
「施術を開始しました」
「現在こういう状態です」
「こういう施術をしています」
「最近ここが変わってきました」
などを報告する。
厚労省の制度上も施術報告書の様式が設けられており、長期継続時には医師との連携を図るための取扱いがあります。
制度上必要な報告だけではなく、
ケアマネさんが担当利用者の状況を把握するために役立つ情報を返す。
ここで差がつきます。
【ケアマネさんが欲しいのは「営業マン」ではない】
結局、ケアマネさんが欲しいのは、
毎月パンフレットを持ってくる営業マンではないと思うんです。
利用者さんについて相談したときに、
「その方なら一度状態を確認してみましょう」
と言ってくれる。
手続きも進めてくれる。
家族にも説明してくれる。
施術を開始したら報告してくれる。
何か変化があれば連絡してくれる。
そういう、
「安心して任せられる人」
ではないでしょうか。
【営業のゴールは「紹介してください」ではない】
僕なら初回営業のゴールを、
患者さんをその場で紹介してもらうこと
にはしません。
「こういう人がいたら、あの人に相談してみよう」
と思い出してもらうこと。
こちらの方が重要です。
だから営業でも、
「患者さんを紹介してください！」
ではなく、
例えば、
「拘縮や麻痺があって通院が難しい方や、身体の硬さで介助が大変になっている方がいたら、訪問マッサージという選択肢もあります。対象になるか分からない段階でも大丈夫なので、一度相談してください」
くらいでいい。
売り込まない。
でも、
何ができる人なのかは明確にする。
訪問リハビリと訪問マッサージ。
時間だけ比べれば、訪問マッサージの方が短く見えることがあります。
でも、
長い＝優れている。短い＝劣っている。
という話ではありません。
制度が違う。
専門性が違う。
目的が違う。
だからこそ、自分たちが何を提供しているのかを患者さんにも、家族にも、ケアマネさんにも説明できるようにしておく。
そしてケアマネ営業でも、
「うちのマッサージはすごい」
と売り込むのではなく、
「担当利用者さんのこういう困りごとに使える選択肢です」
と伝える。
僕は、この方がずっと紹介につながりやすいと思っています。
それでは、また。