こんにちは、黒羽です。
訪問マッサージ・訪問鍼灸で、
「ケアマネ営業が苦手です…」
という先生はかなり多いです。
・営業トークが得意ではない
・何を話せばいいか分からない
・何度も事務所へ行くのが気まずい
・パンフレットだけ渡して終わってしまう
こういう悩みですね。
ですが実は、訪問マッサージ・訪問鍼灸では、“営業力”よりも大事なものがあります。
それが、
「思い出してもらえるか」
です。
ケアマネさんは、毎日のように色々な事業所から営業を受けています。
訪問看護
デイサービス
福祉用具
ヘルパー事業所
訪問リハ
そして訪問マッサージ・訪問鍼灸。
当然ですが、普通にパンフレットを渡しただけでは、数日後には忘れられてしまいます。
だからこそ重要なのが、「ニュースレター」です。
ニュースレターは、単なる紙ではありません。
これは、
“信頼関係を積み上げる仕組み”
なんです。
例えば、毎月1回、
「今月号をお持ちしました」
とニュースレターを届けるだけでも、自然に事務所へ行く理由ができます。
これがかなり大きいです。
営業が苦手な先生ほど、ニュースレターは相性が良いです。
無理に売り込まなくても、
・顔を覚えてもらう
・名前を覚えてもらう
・存在を忘れられない
・少しずつ安心感を持ってもらう
こうした“信頼残高”を積み上げられるからです。
訪問マッサージ・訪問鍼灸は、利用者さん本人が直接探すより、
「ケアマネさんが紹介する」
ことで動くケースが非常に多い業界です。
つまり、
「この利用者さん、訪問マッサージ合いそうだな」
と思った瞬間に、
“あなたの顔が頭に浮かぶか”
がかなり重要なんですね。
実際、繁盛している訪問マッサージ・訪問鍼灸院の多くは、ニュースレターをかなり活用しています。
特に大事なのは、
“売り込みをしないこと”
です。
ここを間違えると逆効果になります。
ケアマネさんが欲しいのは、営業チラシではなく、
「利用者さんに役立つ情報」
だからです。
例えば、
■訪問マッサージ・訪問鍼灸の対象になる人
■保険適用の条件
■拘縮や痛みへの考え方
■転倒予防のセルフケア
■ご家族向けの介護豆知識
■実際によくある相談事例
こういった内容は喜ばれやすいです。
特に、
「利用者さんや家族に、そのまま説明しやすい」
内容はかなり重宝されます。
そしてニュースレターで大事なのは、“継続”です。
1〜2回でやめると、ほぼ意味がありません。
逆に、半年、1年と続けると、
「毎月ちゃんと来てくれる真面目な事業所」
という印象が積み上がっていきます。
これが、あとから効いてきます。
訪問系サービスは、
・どんな施術をするのか分かりにくい
・どこに頼めば安心なのか分かりにくい
という特徴があります。
だからこそ、
・施術の考え方
・対応できる症状
・連携の姿勢
・報告の丁寧さ
こうした部分をニュースレターで少しずつ伝えていくと、
「この先生なら安心して紹介できそう」
と思ってもらいやすくなります。
実際、紹介が増えている先生ほど、
“派手な営業”
ではなく、
“地味だけど継続”
をしています。
ニュースレターは、即効性というより、
「地域で信頼を積み上げる資産」
に近いです。
最初は反応がなくても大丈夫です。
ですが続けていると、ある日突然、
「以前ニュースレターを持ってきてくれましたよね」
と紹介につながることがあります。
訪問マッサージ・訪問鍼灸は、人間関係の積み重ねが非常に大きい業界です。
だからこそ、
“売り込む”
より、
“思い出してもらう”
を意識すると、営業がかなり楽になります。
もしこれからケアマネ営業を強化したいなら、まずは月1回のニュースレターから始めてみてください。
地味ですが、かなり強い仕組みになります。
それではまた。