こんにちは、黒羽です。
訪問鍼灸マッサージをやっている先生から、
よくこんな相談を受けます。
「ケアマネ事業所にニュースレターを送ったのですが、反応がありません…」
「粗品も一緒に送ったのですが、全然リアクションがないんです」
「もしかして何か失礼なことをしてしまったんでしょうか…？」
こういう話、実はかなり多いです。
そして多くの先生が、
ここで一つの勘違いをしてしまいます。
それは
「自分の営業が悪かったのではないか」
と思ってしまうことです。
もちろん営業の内容も大事ですが、
実はもっと大きな要因があります。
それは――
“タイミング”です。
ケアマネさんには「忙しい時期」がある
ケアマネさんの仕事は、
想像以上に書類業務が多い仕事です。
特に忙しくなる時期があります。
代表的なのが
3月～4月（年度末～新年度）
この時期は
・介護認定更新
・ケアプラン見直し
・帳票整理
・利用者の変更対応
などが一気に重なります。
まさに
一年で一番バタバタする時期
です。
さらに
・6月
・10月
・年末年始
も制度や報酬関連の対応で
業務が増えやすい時期です。
このタイミングで営業をしても、
正直言って
「それどころじゃない」
という状態になりやすいんです。
月の中でも忙しいタイミングがある
実はケアマネさんは
月の中でも忙しさの波があります。
特に忙しいのは
月初（1日～10日）と月末
です。
この時期は
・給付管理
・請求関連
・書類の締め切り
などの仕事が集中します。
つまりこのタイミングで
ニュースレター
チラシ
営業訪問
をしても
優先順位が後回しになりやすい
というわけです。
逆に比較的落ち着くのが
月の中頃（11日～24日あたり）
この時期は
比較的余裕があるため
話を聞いてもらいやすい
と言われています。
1日の中でも“営業NG時間”がある
さらに言うと、
1日の中にも波があります。
多くのケアマネさんの勤務時間は
・8:30～17:30
・9:00～18:00
あたりが一般的です。
この中でも、
営業には向かない時間帯があります。
まず
朝一（9時前後）
この時間は
・ミーティング
・電話対応
・前日の調整
などでかなり忙しいです。
そして
12時台（昼休み）
この時間は
そもそも電話が取れないことが多いです。
さらに
16時以降
この時間は
・記録作業
・報告書
・翌日の準備
などで集中したい時間。
このタイミングの飛び込み営業は、
正直あまり歓迎されません。
ケアマネ営業の“ねらい目時間”
逆に
比較的話を聞いてもらいやすいのが
午前10～11時
そして
午後13:30～15時
この時間帯です。
朝の業務が一段落して、
午後の訪問や会議の前後になるため
少し余裕が生まれやすい時間
なんですね。
ただしここでも大事なのは
長く話さないこと。
目安は
2～3分です。
例えば
・空き状況
・最近の症例
・サービスの強み
など
“新しい情報を1つ”
だけ伝える。
これだけでも
印象はかなり変わります。
反応がない＝嫌われたではない
ここで大事なことをお伝えします。
ニュースレターを送ったのに
反応がない。
粗品を渡したのに
連絡がない。
これを見て
「嫌われたのかな…」
と思う先生がいます。
でも実際は
ただ忙しいだけ
というケースがほとんどです。
ケアマネさんは
・利用者対応
・家族対応
・行政対応
・書類業務
で
毎日かなり忙しい仕事です。
だからこそ営業は
内容だけでなく“タイミング”が重要
なんです。
営業を通りやすくするコツ
最後に一つだけ
コツをお伝えします。
できれば
いきなり訪問するのではなく
電話でこう聞いてください。
「ご挨拶に伺いたいのですが、
どの時間帯ならお時間取りやすいですか？」
この一言だけで
門前払いの確率はかなり減ります。
そして
月初や月末は
資料だけ置いておき、
説明は
月中の時間帯
に合わせる。
この工夫だけでも
ケアマネ営業の成功率はかなり変わります。
営業というのは
努力より“設計”です。
・いつ行くか
・何を伝えるか
・どれくらい話すか
この3つが整うだけで、
同じ営業でも結果は大きく変わります。
訪問鍼灸マッサージの集客は、
技術よりも仕組み。
ここを理解すると、
営業はぐっと楽になります。