こんにちは、黒羽です。
訪問鍼灸・訪問マッサージをやっていると、
ふと、こんな瞬間ありませんか？
「最近、紹介が全然来ないな…」
「前は毎月のように新患が来てたのに…」
「このままジワジワ減っていくんじゃないか…」
こういう不安、誰でも一度は必ず感じます。
僕も何度も経験しています。
紹介が来ているときって、正直あまり深く考えません。
でも、ふと止まった瞬間、急にいろんなことが頭をよぎる。
・何かやらかした？
・ケアマネさんに嫌われた？
・他の事業者に流れてる？
・もう需要がないのでは？
こうやって、まだ起きてもいないことまで不安になります。
■ 紹介が止まるのは、実は「よくある話」
まず、ハッキリ言っておきます。
紹介が一時的に止まるのは、異常でも失敗でもありません。
理由は単純で、
・たまたま新規の対象者が少ない時期
・ケアマネさんの担当入れ替え
・施設の方針変更
・季節的な波
こういった「自分ではどうにもならない要因」が、必ず混ざります。
でも人は不思議なもので、
悪いことだけを“自分のせい”にしやすいんです。
■ 不安なときほど、やってはいけないこと
紹介が減ると、焦ります。
その結果、
・営業をガツガツかけすぎる
・無理な値引きや特別対応をする
・お願い営業になる
・必要以上に媚びる
こうなりがちですが、これは逆効果です。
紹介は
「この人なら安心して任せられる」
という“信頼の積み重ね”でしか生まれません。
焦りは、相手に意外と伝わります。
■ 不安なときにやるべき行動
ここからが大事なポイントです。
紹介が減ったときは、
「新しいことを増やす」より「原点に戻る」ことが一番効きます。
具体的にはこの4つ。
① 既存患者さんを丁寧にみる
紹介の多くは、新規より“今の患者さん”から生まれます。
・会話、雑になっていないか
・説明、面倒くさがっていないか
・施術、流れ作業になっていないか
ここを見直すだけで、
自然と家族やケアマネさんに話が回り始めます。
② ケアマネさんへの「売らない顔出し」
紹介が止まると、いきなり
「患者さんいませんか？」
と聞きに行きたくなりますが、これはやりすぎ。
そうではなく、
・近況報告
・最近の施術事例
・さりげない情報交換
このくらいの距離感が一番、次につながります。
③ 紹介が多かった時期を思い出す
紹介が多かった頃って、
・動きが軽かった
・連絡がマメだった
・説明が丁寧だった
・愚痴を言ってなかった
こんな共通点、ありませんか？
不思議ですが、
うまくいっている時の自分の行動をなぞると、
また流れが戻ることが本当に多いです。
④ 数字を“感情”じゃなく“事実”で見る
「最近紹介がない…」と感じても、
実際に数字で見ると、
・3ヶ月前は1件
・先月は0件
・今月は1件
ということも普通にあります。
感情だけで「終わった…」と判断すると、
自分で自分を追い込みます。
■ 紹介は「水もの」だけど「積み重ね」
紹介は、安定しません。
これはもう、どれだけ長くやっても同じです。
でも、
・真面目に施術して
・約束を守って
・愚痴らず
・淡々と結果を積み重ねていれば
ある日、何事もなかったように、またポン…と紹介は戻ってきます。
これは本当に何度も見てきました。
■ まとめ
・紹介が減るのは珍しいことではない
・焦って営業しすぎると逆効果
・不安なときほど、既存患者さんと原点を大切に
・紹介はコントロールできないが、信頼の積み重ねはできる
今、もし
「最近ちょっと紹介が減ってきたな…」
と感じているなら、それは多くの先生が通る“普通の通過点”です。
止まっているように見えて、
実は、ちゃんと種まきの期間なのかもしれません。