こんにちは、黒羽です。

訪問鍼灸マッサージをしていると、
「無料体験したいです」
という問い合わせは結構ありますよね。

でも実際のところ、

体験したのに契約につながらない人って一定数いる。

これ、治療家なら全員経験している“あるある”だと思います。
今日はこの“なぜ契約に進まないのか？”
そして“どうすれば制約率が上がるのか？”
について深掘りします。

■ なぜ無料体験は制約につながらないのか？

ポイントは大きく３つです。

① 無料だから「価値を感じてない」

無料体験を希望する人の多くは、
気軽に申し込める反面、
期待値もめちゃくちゃ低いです。

そもそも“無料”って時点で
「そこまで本気じゃない」
という心理が働いています。

ただの気分転換や、
「とりあえず受けてみたい」
くらいのテンションの人は、当然続きません。

体験者の中には希望するのは
「足だけやってほしい」

という内容。

つまり、
“リラクゼーション目的” で来ているんです。

これは治療と目的がズレているので、
そもそも契約につながりにくい。

「気持ちよかった〜ありがとう！」
で終了してしまうタイプです。

訪問マッサージは
“治療目的の継続サービス”
であって、
「好きなときにお願いする単発の癒し」
とは全く別物。

この違いが理解できていない人が多いので、
体験しても契約には進みにくいんです。

ここが大事です。
僕が実際に成果が出たやり方をまとめます。

体験の前に必ず聞きます。

ここを曖昧にしたまま施術すると、
高確率で不成立になります。

こんな感じです。

「足のケアは気持ちいいですよね。
ただ訪問マッサージは治療目的のサービスなので、
症状の改善につながる部分を中心にみさせてくださいね。」

これだけで相手の意識が変わります。

足だけ、短時間だけ…
に合わせると制約率は落ちます。

なぜなら、
本来の価値を伝えられないから。

無料体験は
“本番の施術”
にしないと意味がありません。

体験後にこう伝えます。

「今日の体験はあくまでも“入口”です。
続ければ必ず変化が出やすいので、
週◯回で続けていくのがベストですよ。」

これを言うだけで制約率が跳ね上がります。

契約は本人よりも
家族・ケアマネの理解が重要。

「継続すればこう変わる」
「生活上の負担がこう減る」

ここをセットで伝えると一気に進みます。

無料体験が制約につながらない理由は、

この3つに集約されます。

逆に言えば、
ここを押さえるだけで契約率は確実に上がる。

訪問はルートも限られ、
枠も少ないビジネスです。

だからこそ、
体験から契約までの導線を“仕組み化”することが大事。