こんにちは、黒羽です。
施設営業をしている方から、よくこんな相談を受けます。
「1回目の訪問は元気よく話せたんですが、
2回目に行く“口実”が思いつかなくて…」
「何度も行くと迷惑だと思われそうで、結局足が遠のいてしまいます」
これ、よくわかります。
1回目の訪問で印象は良かったけれど、
それきりになってしまっている――
そんな施設、あなたの名刺ファイルにも溜まっていませんか？
でも、これは「営業が嫌がられているから」ではなく、
ただ“訪問の理由”が曖昧なだけなんです。
■ 施設営業が“2回目”で止まりやすい理由
施設側にとっても、初回は“ご挨拶”ということで受け入れやすいですが、
2回目以降になると、こちらが何の目的で来たのかが不明確だと、
「また来たけど、何か用かな？」
「時間を取られるならちょっと…」
といった心理になりやすいんです。
でも逆に言えば、ちゃんと“用件”さえあれば、何度でも訪問できます。
■ 2回目以降も歓迎される営業の工夫
ではどうするか？
以下のような「訪問理由のネタ」を事前に用意しておきましょう。
● ニュースやお役立ち情報を届ける
たとえば…
「こんな介護制度の改正がありましたよ」
「熱中症対策に関する地域の無料セミナー情報です」
「在宅での転倒リスクの見極め方をまとめた資料を持ってきました」
→ 情報を届ける＝“用がある人”になります。
● 患者さんの事例を共有する
「前回ご紹介いただいた〇〇さんの調子がとても良くなりました！」
「似たようなケースの方で、こんな結果が出ました」
→ 紹介者としての成功体験を一緒に感じてもらえます。
● アンケートを取る
「施設様のお困りごとをヒアリングして、次の施術提案に活かしたいんです」
「今後の連携の形を考える上で、簡単なアンケートにご協力いただけませんか？」
→ 聞き役になることで、信頼度アップ＆訪問理由になります。
■ まとめ：営業は“回数”より“質”
2回目の訪問が怖くなるのは、「ただ行く」になってしまっているから。
“なぜ今日は来たのか”という理由さえあれば、
施設側はむしろ歓迎してくれます。
継続的に関係性を作っていくためには、
情報・事例・ヒアリングなど、バリエーション豊かな訪問理由を持つこと。
ぜひ、あなたなりの「営業ネタ帳」を作って、
訪問に“行きやすくなる仕組み”を準備してみてください。
あなたの頑張りが、患者さんにも施設にも喜ばれるよう、応援しています！