こんにちは、黒羽です。

最近、鍼灸整骨院の先生から、

「もう一つ収入の柱を作りたいんです」
「訪問で安定収入を確保したくて…」

というご相談をよくいただきます。

で、話を聞いてみると――

ある程度の資金はあり、
地元での知名度や人脈もそこそこ、
そして、開業から10年以上経っていて
数千枚のカルテ（＝見込みリスト）を抱えている。

にも関わらず、真っ先にやろうとしてるのが

「よし、明日からケアマネ営業行きます！」

だったりするわけです。

ちょっと待ってください、と。

もちろん、ケアマネ営業が悪いとは言いません。
僕も現場時代に何十回も通って信頼を得ましたし、
効果が出る営業手法であることは間違いありません。

でもそれは、
カネもコネもゼロ、リストもゼロの人向けの戦い方。
すでに“資産”を持っているなら、
わざわざ地道な戦いを選ぶ必要はないのです。

■ 本当に使うべきは、あなたの「過去の患者リスト」

開業して10年以上経っていれば、
3,000〜5,000件のカルテがあるはずです。
でも、今も通っている患者さんって何人いますか？

だいたい300人前後じゃないでしょうか。

つまり残りの4,000人以上は、
一度はあなたの施術を受けたのに
今は来ていない【休眠患者】ということです。

このリストを活用しないのは、本当にもったいない。

彼らはあなたのことを覚えているし、
その中には通いたくても通えなくなった人、
例えば――

・脳梗塞で外出が困難になった
・腰を痛めて歩けなくなった
・家族の介護で時間が取れない

といった事情を抱えている方も少なくありません。

■ なぜ、休眠患者に声をかけると反応があるのか？

それは、“すでに関係性があるから”です。

どんなに古い患者さんでも、
あなたが変な対応をしていなければ
「またお願いしようかな」という気持ちがあるのです。

だけど、院長の多くは“怖がって”声をかけません。

「もう嫌われてるんじゃないか…」
「忘れられてるかも…」
「今さら連絡したら、しつこいと思われるかも…」

という、根拠のない不安にとらわれている。

でも現実は、「ただ忘れてただけ」だったりします。

■ だからこそ、今すぐやってほしいこと

65歳以上の休眠患者さんを抽出して、
手書きでハガキを出してみてください。

内容はこんな感じで十分です。

「最近、お見かけしませんが調子はいかがですか？」
「実はこのたび、ご自宅で施術できる訪問サービスを始めました。」
「通院が難しい方のために、国家資格者がご自宅へ伺います。」

たった100枚のハガキ（経費約6,000円）で、
3人の訪問新規が決まったら…
LTV（生涯顧客価値）で見たら50万円×3人＝150万円です。

費用対効果で言えば、
これ以上優れた集客方法は他にありません。

■ 最後に

これは接骨院だけじゃなく、
整体院や実費治療院、エステ、リラクゼーション…
どんな院でも活用できる戦略です。

“何もないところから頑張る”のも素晴らしいけれど、
“すでにある資産を最大限活かす”のも賢い選択です。

目の前のカルテの山を、
“もう一つの収入の柱”に変えるのは、
今からでも十分に可能です。

ぜひ、今日中に一枚でもハガキを書いてみてください。
それが、明日の新しい未来を連れてきます。