こんにちは、黒羽です。
ある日、ある治療家さんからこんな相談が届きました。
「黒羽さん、実は…
先月だけで3人の患者さんが
一気に施術終了になったんです」
こういった相談、実はすごく多いです。
僕も訪問鍼灸・マッサージをやっていて、
「なんでこのタイミングで一気に減るんだ？」
と思ったことが何度もあります。
特に、同意書の更新タイミングが重なったり、
ご家族の意向で急に施術が中止になったり、
あるいは入院、体調悪化、施設入所…などなど。
たった1ヶ月の間に、3人、5人、ひどいときは7人の患者さんが
“バッサリ”抜けることってあるんです。
経験が浅いときほど、この現象ってめちゃくちゃ焦るんですよ。
「施術が悪かったのか？」
「嫌われたのか？」
「営業のやり方が間違ってたのか…？」
でもね、実はそれって、
あなたの成長に必要な“風通し”が起きてる証拠なんですよ。
どういうことかと言うと――
患者さんが減ると、当然ながら時間が空きます。
空いた時間を「不安」に使うか、
それとも「次の準備」に使うかで、
3ヶ月後、あなたの売上もモチベーションも、
大きく変わります。
患者さんが3人減ったということは、
1週間あたりざっくり6〜9時間くらい時間が空くということです。
この時間を「どう使うか？」が超重要。
たとえば、あなたは最近こんなことを後回しにしていませんか？
・チラシが古くなってる
・ホームページがスマホで見にくい
・新規営業がストップしてる
・ケアマネさんとの関係構築がおざなり
・紹介が減ってるのに、原因を分析していない
こういうのって、患者さんが増えているときは
「手が回らないから後でやろう」ってなるんです。
でも、その「後で」は、いつ来るのか？
そう。
今なんです。
いわゆる、これは「仕込みの時間」。
誰にでもやってくる、入れ替わりのタイミングです。
僕も以前、4人の患者さんが抜けたときに、
「これはチャンスだ！」と切り替えて、営業資料を作り直したり、
紹介カードを整えたり、提携先に手紙を書いたりして過ごしました。
すると――
なんと翌月には2人の新患がケアマネさん経由で紹介され、
3ヶ月後には患者数も売上も元に戻ったどころか、20％アップしました。
「減った分だけ、空いたスペースに新しい風が入ってくる」
これは、訪問の現場ではよくあることなんです。
でもその「新しい風」は、ただ待ってても吹きません。
こちらから帆を立てる準備をしておくからこそ、風が入ってくるんです。
だから僕はいつも言います。
患者さんが減ったときほど、
・改善する
・見直す
・動き出す
この3つを徹底するべきだと。
できれば、1日10名診られる力があっても、
常に8名くらいに抑えておいて、2枠は“未来への投資”に使う。
そんな余白を持っておく方が、
結果的に長く続けられるんですよ。
焦らなくて大丈夫。
3人減ったということは、3人分のスペースが空いたということ。
そしてそのスペースは、次の成長のために必要な“余白”なんです。
大丈夫。ちゃんと準備していれば、
数ヶ月後、あなたのスケジュールはまたいっぱいになります。
でも、今度はもっと“良い患者さん”で埋まるはずです。
そう信じて、一緒にタネを蒔いていきましょう。