【営業に疲れた治療家へ】「紹介が出ない…」を脱する、ケアマネ営業の“本質”とは？

こんにちは、黒羽です。

「さあ、独立して治療院も作った！これから患者さんをどんどん施術していくぞ！」
…と、意気揚々とスタートしたはずなのに。

現実はそんなに甘くなかった――
これは、僕自身が通ってきた道でもあります。

特に多いのが、営業活動でつまずくパターン。
「よし、まずはケアマネ営業からだ！」と気合を入れて動いたはいいけれど…

・「間に合ってます」
・「もう他のマッサージの方が来てます」
・「紹介はしていませんので…」

こういう言葉を何十回、何百回と浴びる中で、心が折れていくんですよね。
「オレ、なんでこんなことしてるんだろう…」って。

でも、ちょっと考えてみてほしいんです。

そもそも、営業ってどうやって学んだらいいのか？
僕ら施術家は、専門学校でも開業セミナーでも、“営業”なんて習ってません。

営業が苦手なのは、当たり前なんですよ。
問題は、「苦手だからやらない」じゃなくて、「苦手だからこそ、正しい方法を知る」ことなんです。

ケアマネ営業の正体は「間接営業」

営業＝“患者さんに直接売り込むこと”と思ってる人、多いんですけど、
訪問治療でやっているのは、まさに間接営業です。

つまり、僕らが信頼を得たい相手は「ケアマネ」さんや「施設長」さん。
この人たちが、「この先生なら任せられる」と思ってくれて初めて、
その先にいる患者さんと出会えるわけです。

だから、「腕を見せれば選ばれる」なんてことはない。
人柄、印象、信頼感の方が、何倍も重視される世界なんですよね。

人は最初の3秒で「この人、アリかナシか」を判断します。
身だしなみ、言葉遣い、目線、表情。ここで「不安感」を与えてしまったらアウトです。

最初はとにかく「感じの良い人だな」と思ってもらうこと。
「腕は確かです」なんて言葉は、信頼されてから初めて効力を持ちます。

これはもう“打席に立つ回数”です。
10件訪問して全部断られたからって、やめたら何も起きません。

最低でも100件、200件。
中には「全く成果が出なかった…」という人もいますが、それはやり方を変えるチャンスです。
いわば“打ち方の見直し”ですね。

慣れてきたら、今度は「どこでつまずいてるのか？」を振り返りましょう。

・名乗り方が硬い？
・保険の説明がわかりづらい？
・想いが伝わっていない？

「やっているつもり」じゃなくて、「伝わっているかどうか」。
ここを改善していくと、反応は確実に変わってきます。

営業って、すごく泥臭いものです。
だけどその泥の中に、次の出会いや紹介の“種”が埋まってるんです。

大切なのは、営業の数と質を冷静に見つめること。
そして、「今日も断られた…」ではなく、「今日も経験値が増えた」と思える自分でいること。

僕も、何十件と断られて、ようやく1件紹介されたときのあの感動は、今でも忘れません。
「誰かの信頼に応えられた」――そんな小さな成果が、やがて大きな流れを作ります。

営業が得意じゃなくていいんです。
完璧なトークなんて、むしろ胡散臭く見えることすらあります。

必要なのは、「この仕事を通して、誰を笑顔にしたいのか」
――その熱意が、ちゃんと相手に伝わっているかどうか。

ケアマネさんや施設の方々も、“人”を見ています。
パンフレットより、スーツより、話す内容より、
「この人になら任せてみてもいいかも」と思ってもらえることが、いちばん大事なんです。

・訪問施術の営業は“間接営業”
・第一印象で「任せられる人」だと思ってもらう
・数をこなして、反応を見て、質を上げる
・営業は“運”じゃなく“積み重ね”で決まる
・熱意と想いが、最大の武器になる

もし今、営業に疲れて立ち止まりそうなら、
今日の内容が少しでも背中を押せていたら嬉しいです。

引き続き、地道に、でも誠実に。
一緒にコツコツ積み上げていきましょう。