こんにちは、黒羽です。
「施設の患者さんを集めるのと、自宅の患者さんを集めるのは、どっちが良いんでしょうか？」
これは、訪問鍼灸・訪問マッサージを始めたばかりの治療家さんからよくいただく質問です。
昔なら「施設は往療料が1人しか出ないから効率はいいけど単価が下がる」と言っていたかもしれません。
でも、令和6年（2024年）の制度改定で、この前提は大きく変わりました。
そう、施設への訪問には『訪問施術料』という新しい体系が導入されたんです。
この改定によって、「施設患者＝安くて損」という構図ではなくなり、ちゃんと戦略を立てれば、施設患者でもしっかり利益が出せる時代になってきました。
今日はそのあたりもふまえて、
「自宅患者」と「施設患者」どっちをどう集めていくべきか？
を、メリット・デメリット含めて整理してお伝えします。
◆自宅患者さんのメリット・デメリット
●メリット
往療料が1人ごとにフルで算定できる。
個別契約なので、長期的なリピートや紹介が生まれやすい
ケアマネ・家族との関係性が深くなる（他の紹介にもつながる）
●デメリット
1人1件の移動なので、1日の施術件数に限界がある
移動コスト（時間・ガソリン）がかかる
訪問先の立地条件によって効率が左右されやすい
◆施設患者さんのメリット・デメリット
●メリット
1カ所で複数人の施術が可能＝効率が非常に良い
「訪問施術料」が1人ずつ支給されるようになり、単価面が改善
施設職員・ケアマネとの連携ができれば、新規紹介が続く可能性も高い
●デメリット
訪問施術料は通常の往療料よりやや安い。
施設側のスケジュール・ルールに従わなければならない
他業者とのバッティングや営業制限がある場合も
★おすすめ戦略
最初の軸は「自宅患者」で固める。
その後に「効率の良い施設」をピンポイントで入れる。
このハイブリッド型が、一番安定して収益も信頼も積み上がります。
なぜ最初に自宅をおすすめするかというと、
個別に信頼関係がつくれる
営業やトークのスキルが磨ける
医師・ケアマネとの直接連携がしやすい
など、“治療家としての土台が育つ”からなんですね。
施設ばかりに依存していると、
契約が切れたら一気に収益ゼロ
他社が参入してきたら立場が弱くなる
というリスクも見逃せません。
◆まとめ：あなたのスタイルに合った選択を
●収益単価の違い
自宅患者：フルで往療料が算定できるため、1件あたりの単価が高い
施設患者：訪問施術料が適用され、若干単価は下がる傾向にある
●施術効率の違い
自宅患者：1人ずつ訪問するため、移動が多く効率はやや低め
施設患者：1カ所で複数名を施術できるため、非常に効率が良い
●営業ハードルの違い
自宅患者：家族やケアマネとの信頼構築が必要でやや難易度高め
施設患者：施設との関係性を築けば、比較的スムーズに導入できる
●契約の安定性
自宅患者：1対1の信頼ベースのため、契約が長続きしやすい
施設患者：施設側の方針変更や他業者参入で一括終了のリスクがある
●学びと成長の機会
自宅患者：営業・トーク・信頼構築・紹介など多面的な力が身につく
施設患者：施術効率やスケジュール管理、施設対応のスキルが磨かれる